按照区委统一安排，我们招商组在山东、浙江两地6个地级市、5个县级市和1个国家级开发区展开了招商活动。现将招商工作展开情况以及工作中形成的建议和思考作以汇报。
    一、招商工作展开情况
    从6月6日开始，我们小组利用两周时间采取四种方法展开了招商活动。
    1、沿着企业合作伙伴和产品销售网络，寻商。出发前，招商小组分头走访了我区6家在两地有合作伙伴和产品销售、原料供给关系的企业，掌握到了他们业务网络，沿着这个脉络走访了13家企业。经大庆中油庆瑞孙立尧牵线，实地考察了烟台华曼专用车有限责任公司、浙江重汽杭州发动机有限公司、行地集团等汽车制造厂，并为中油庆瑞发展特种车项目提供有价值的信息和建议。为了更务实推动子午胎项目，在杭州汇丰车桥有限公司董事长张顺泉沟通下，走访了杭州中策橡胶集团有限公司、宁波环球轮胎有限公司，和企业负责同志对子午胎市场发展前景，项目如何推进进行了深入探讨。
    2、顺着亲友、朋友、同学关系网，找商。我们充分调动和整合亲友、朋友、同学的资源，用亲情、友情、同学情近距离的会老板交朋友，接触到20多名企业规模大小各异的企业老总。经我区老领导石荣耀引见，见到了壳牌集团副总林仕国，和他在浙大企业高管研修班的14名同学，进行坦诚务实的洽谈。他们身价都是上亿或数十亿元的企业老总。通过管理局建设集团物资集团物管中心主任于兴宇和凯喜姆阀门有限公司经理张海南建立了友好关系。经张总介绍和他MBA班8名同学召开了小型恳谈会，宣介了红岗、介绍我区招商引资政策。这些企业都是做油田物资加工的，年销售收入都在数千万元，与我区发展油田装备业关联度高。在亲友推荐下和桐乡市崇福镇党委书记罗永良攀上亲戚，参观了镇工业园区4家企业,和镇内恒球皮草有限公司，达成发展氧化钼合作意向。
    3、借着行政资源横向联系的渠道，会商。在市、区纪委的沟通下，与杭州市萧山区纪委取得了联系。在他们的支持下，考察了萧山国家产业开发区、浙江工业第一镇——宁围镇、萧山工业第一村——新华村，与萧山区委副书记、纪委书记朱华，萧山市委常委、开发区管委会主任张振丰，宁围镇、新华村主要负责人进行了深入交流，还实地参观了传化集团、汉帛国际等7家企业。
    4、理着信息来源深挖线索，觅商。临行前我区经济主管部门、两大园区、相关企业及朋友提供了10多条两地企业向外转移和扩张的信息，经过梳理和分析，追根溯源，找到了5家企业。其中，有3家企业有向外发展意愿，山东东宝电子有限公司、淄博泡花碱有限公司、浙江耐高电站阀门有限公司。我们和这些企业老总进行深入洽谈，取得了较好的效果。
    通过以上四种方法，招商小组抓到了5个意向明显项目，并与十多位企业老总达成了深入交流、考察的共识。5个合作意向明显项目是：
特种汽车项目。此项目是我区中油庆瑞出资，长春一汽李彤作技术支撑，借用烟台华曼专用车品牌和销售渠道合作建设。如果项目合作成功，将是一个大项目。目前，该项目已在哈洽商与合作方已达成初步协议。
    电路板项目。项目由山东东宝电子有限公司持有，利用我区天然气资源，烧制玻璃纤维，压制富通电路板。项目投资5000万元。企业已明确表示有意在我区投资，近期将来我区实地考察。
    硅酸钠项目。硅酸钠用途广泛，是洗衣粉、炼化助剂等主要原料，生产主要工艺和方法是石英砂、碱等用气体燃料烧制。淄博瑞星泡花碱厂生产的硅酸钠是用煤汽烧制的，生产一吨的成本较天然气高200元。该企业有意向到我区发展。同时，同源水泥厂有意扩大经营范围，承接这个项目，双方已电话沟通，近期可相互考察。
    特种阀门项目。浙江耐高电站阀门有限公司和海油庆公司合作有意向在我区建设生产油田和化工专用的特种阀门项目，项目投资6000万元。目前两家企业正在协商将这个项目进入油田网。如果入网成功，项目落户我区可能性很高。
    氧化钼项目。项目主要原料是石化企业用过的废弃的含钼催化剂和三氧化二铝，主要工艺通过粉碎、焙烧，离子交换、脱洗、酸沉。由于主要用于军事工业，产品供不应求。该项目由桐乡市恒球皮草制品有限公司承建。项目投资3000万元，是一个高科技循环经济项目。这个公司已表示出明确的投资愿望，他要求我区帮助搞清两大石化企业废弃催化剂数量，企业将于七月初来我区考察。
    在此基础上，在筹备这次招商活动中，温州大庆商会会长陈星南、副会长郑家星提供了30家塑编企业有意联合建一个塑编城的信息。我们及时将这一信息反馈给经济部门，目前已进行前期接触，项目进展到选址阶段。
    这次招商活动给了招商组成员难得的学习机会。我们被两地工业化、城市化迅猛发展势头所震撼；被两地企业家度“大势”、做“大市”、成“大事”的胸怀和气魄所折服；被两地干部跳跃式、发散式的思维，高点站位追求卓越的进取精神所感染。在思想上引起的冲击是剧烈的、震颤的、深刻的、久远的。我们必须有勇气承认落后了，应该顿悟，勇敢的、积极的知不足而奋起。同时，在招商中学习招商，在招商中体会招商，对招商引资技术性操作方法又有了新的感悟：一要有信息。招商找不到商家在哪里，当哨兵、作门卫、站大岗，费时费力，不见成效，是常遇到的问题。要解决这一问题，关键是信息要准确。只有信息畅通了，才能提高招商工作的针对性和实效性，才能提高招商的成功率。就目前的现状、最有效捕捉信息方法有两个。一个是企业合作伙伴以及企业产品营销网络，另一个是亲友、朋友的关系网。重视企业和朋友关系资源的整合是招商信息工作不可或缺的，这次我们走访的企业绝大多数是朋友和企业提供的。二要见到决策者。尽管目前不占少数的企业都实行股份制，建立了现代企业制度，实行科学民主管理。但在企业重大投资方向上，决策者领导地位没有变。既使有些企业有投资战略发展部，但在战略策划与实施上也都是在决策者授意下进行的。对有些企业的对外合作项目，我们在具备各方面优势条件的情况下攻不下来，原因是没有见到当家的、说了算的。招商最直接、最捷径、最有效方法是与企业决策者建立直通车。三要理性攻关。这次招商让人感触较深的是现在的企业比过去成熟很多，企业投资者更加理智，不再是过去的冲动，靠拍脑门决策。时下最时兴的是企业老板上大学，象做学问一样做企业。简单的资源、土地、税收政策已经打动不了他们，况且全国上下都在招商，“赵本山东北式的忽悠”更不起作用了。关键是要找到企业老总的兴奋点，找到企业对外扩张与我们本地优势的结合点，在兴奋点与结合点上研究攻关策略，进行理性攻关，这样合作成功率才能大些。四要学会交朋友。企业尤其是外来企业，他们对当地的了解是从引资人开始的。从某种意义上讲，引资人品行就是投资环境，就是政府公信力。只有和他成为可以信赖的朋友，他才敢投资、敢合作。因而，政府工作人员要学会交朋友，交企业家朋友。朋友多了不仅路好走，朋友也是生产力。
    二、几点建议与思考
    我们招商组一边工作一边思考，形成了以下四条不成熟建议与思考，仅供参考。
    1、要想招商引资——必须解放思想。南方是解放思想的先行者，也是解放思想最大的受益者。考察中接触的一位企业老总和我们讲了这样一段话：“思想有多远，事业就能做多远。世界上没有做不到的事情，只有想不到的事情。”与其说我们和南方经济发展差距大，不如说我们和南方思想差距更大，我们天天在向南方学习，但发展距离却在天天拉大。原因何在？除了地域的差异，更主要是思想差异。尤其是招商引资，本身就是解放思想。解放思想，内涵宽泛，但就目前我们的发展阶段，解放思想要解决好一个“敢”字。一是不怕吃亏，敢干。杭州市萧山区寸土寸金，但为了引进山东重汽特种车发动机项目，不惜将500亩地零资金出让，为此区财政损失土地出让费3亿元。在考察巨石集团时发现，不仅发达地区在招商引资上敢花血本、不怕吃亏，就连和我们经济发展水平差不多的江西也一样。巨石集团在江西一个并不发达的县投资的玻璃纤维项目，政府无偿划拨400亩土地。按照当地的土地价格折合人民币4000万元，是投资时县财政收入的八分之一。对此我们的理解是：招商引资是弱者对强者的无奈，是心甘情愿的“殖民地”，是落后地区经济发展必须经历的阵痛阶段。在这个阶段，必须敢吃亏，不怕吃亏，还要会吃亏。因而，对招商引资中的好项目、大项目，要不惜血本、敢投入，不怕企业占“便宜”。二是不怕冒险，敢为。青岛和烟台为了吸引韩资，建设了工业公寓，引进了一批韩资企业。但自去年以来，由于实行新劳动法，加上人民币升值、美元贬值，大量韩资转移,闲置了大量厂房，出现很多呆死贷款，经济损失很大，可人家能坦然面对，因为韩资进入带来先进的技术和管理理念。浙江舟山市为突破海岛经济的束缚，提出登陆战略，建设连岛工程，在中央不认可，省里反对情况下，先干起来再说，自筹资金100亿建设了3座跨海大桥。正是这种不怕政治牺牲的精神提升了舟山经济竞争力。北方经济落后，落后就落后在瞻前顾后，怕这怕那不敢为，缺乏承受失败的心理能力。因而，一旦某个项目或企业出现问题就觉得不得了了，了不得了，出大事了，实际上没什么了不起的，企业开工和企业破产都是正常的。要包容干事者，支持干事者。上学还得交学费呢？何况搞经济。三是不怕亏本，敢做。北方人思想落后，不仅表现在干部身上，也体现在群众中。南方人是用钱生钱，北方人是一心存钱，总要留一条后路为过河做准备，缺乏勇往直前的干事精神。大庆各家银行存款超过一千亿，居民存款600多亿。红岗区存款10万元的人不在少数，存款百万、甚至千万的有之。如果把这些资金调动出来发展经济，是多么大的经济总量。我们到淄博周村区考察触动极大，区内有1000多家沙发企业、500多家钢结构企业，500多家电饭锅企业，三大产业经济总量超过50亿元。而更让人惊叹的是2000多家企业全是内资，都是本地人，而这些人在创业时远不及我们。这给我们启示，招商引资不仅要引外资，更要调动内资，引导群众解放思想是当务之急。
    2、要建成巨型、核心项目——必须选准切入点。和发达地区比，我们在地缘上、在产业配套能力上、在技术支撑能力上都没有比较优势。在这种情况下，要建成巨型项目、核心项目，必须选准切入点。一是获取大企业战略投资信息，引项目。有些大企业为了维护自身利益和出于竞争可持续发展需要，都有向外发展的战略布局。承接大企业战略扩张和企业转移是当前建成巨型项目、核心项目最直接、最有效方法，而这思路破题的前提是获得有价值信息。建议区里经济部门要有专人、有能人研究大企业战略投资动态。还要发动社会力量把同学关系、战友关系、亲友关系全利用起来，扩大信息渠道，整合各方面资源，成立信息中心。商场如战场，战争年代一个有价值的信息可以决定战役的胜负。同样，市场经济一条有价值信息可以决定企业成败。要把信息工作做到极致，像美国的中央情报局、前苏联的克格勃一样。要将获得信息纳入到本地地缘、资源、市场中考量和评估，找准企业战略投资走向与本地优势的结合点。在结合点上选派精兵强将攻关，这样才有可能引进大项目。我市伊利集团的入驻充分说明了这一点。二是吃透国家宏观产业政策，做项目。每一个时期国家宏观产业布局上都有发展的重点，支持的重点。要研究透、把握准国家宏观产业政策，结合自身优势谋划、确定发展重点，不惜花重金聘专家、学者做项目；挂靠科研院所、大学在技术上支撑项目；派能人跑部、进省立项目；推介帮助成长性好、有发展潜力的企业承接项目。有了项目法人、项目政策、项目技术支撑，再去招商引资成功机率就会大，可能性就会更高。南方大项目生成，不都是通过外部资金注入，由企业带进来的，更多的是靠国家宏观产业政策支持当地企业生成的项目。南方人抓住了国有企业改制、民营经济由家族式管理向现代企业过渡这一契机，争取到了国家产业政策支持，做成了一大批象样的项目。靠政策支持做项目，既可以引外资，又能调动内资，调动两个方面积极性。对于经济欠发达地区采取这种方法建设大项目、核心项目更具实际意义。三是扶持本地重点企业，上项目。欠发达地区有一个思维惯性，一提到大项目建设就是招商引资。往往忽视了自身潜力挖掘，忽视当地企业。而且人们已经习惯了给外来企业土地、税收等优惠政策，认为这是再正常不过的事情了，而当地企业就应该照章纳税、承担社会责任。不仅不能对内外企业同时实行国民待遇，在是非判断上也发生了扭曲。给外来企业优惠政策，大家会说工作有力度、有魄力。给当地企业优惠政策，大家会说领导和他有关系、有问题。不管是内资还是外资我们追求结果是将企业做大做强，何必分出内外呢？这一点发达地区比我们开明。嘉兴市鼓励本地企业自主创新上项目，去年投入资金62亿元，仅市财政就拿出科技专项资金5.42亿元，占财政支出的5%。青岛市花大力气将当地的海尔、青啤培育成立市企业，这些企业对当地经济拉动、税收贡献巨大。我们应从中汲取经验，重视本地企业。这次市委经济工作会议上，推出了百个项目、百个企业、百个品牌行动计划，开始重视现有企业，进行战略升级。我区率先实行了领导干部包项目，要对那些成长性好、有潜力的企业，在资金和政策上重点倾斜，促进其快速生长。在引资企业未达产达效前，尚有许多不确定因素的情况下，支持本地企业发展的风险，要比支持外资企业小些。我们不能断言，外来企业是“飞毛腿”导弹，但当地企业确是“爱国者”号导弹、“永久”牌自行车。
    3、承接南方产业转移——必须尊重经济发展规律。经济发展有其自身规律，生产要素的流动和组合同样也有规律的。必须认识这个规律，把握这个规律，按规律办事，按规律调整招商策略，做好迎接南方产业转移各项准备工作。这次招商我们试图弄清一些企业和产业的成长规律，但是由于我们认识问题能力和走访企业的局限性，没能理出带有规律性的东西。但是通过与一些企业老总接触，对他们心态的把握，通过对一些现象的分析还是给了我们一些有益的启示。考察中发现一些产业转移呈梯次性，东部企业向中部转移，中部企业向西部转移。这些企业大部是对资源依赖性强和劳动密集型的。还有个别企业呈跳跃式反向转移，内陆企业和西部企业直接向沿海转移，这主要是一些大型企业。总部经济、大型金融企业正在向中心城市转移。一些对产业配套依赖性强的企业正向基地转移。转移方式是：跟着市场走，哪有市场往哪走；跟着资源走，哪有资源适合发展就到哪落户；跟着政策走，谁政策优惠就和谁合作。而且投资者在心态上，南方老总最佳选择是以现有企业为圆点，三小时经济圈内建厂最理想。如果向外发展，喜欢熟悉的环境和可信赖的地方。在具体投资地点选择上，不仅看当地土地价格、税收政策、环保要求，更看中企业在当地有没有发展空间和发展后劲。由此建议两条：一条是确定重点招商区域。我们觉得环渤海经济圈的山东、天津、北京、大连应该作为我们招商的一个重点。这个区域投资者生活习惯和我们趋近，产业关联度和我们较强，在当地我们亲属朋友较多，也符合产业由东向中，由中向西转移的趋势，较其他区比可能招商成功率会高些，这一点这次招商有感觉。这次虽然我们在山东呆的时间很短，但抓到5个意向型项目却有3个出自山东，这可能和出发前准备有关，但有一点是肯定的，在与两地企业家交流上，在山东觉得亲切、务实、有共同语言，而在浙江总有些外交性、礼节性的色彩。另一条是确定招商推介的重点。我们觉得应该重点推介资源和市场。从资源看，我区最宝贵资源是天然气。随着石油和煤炭涨价，更加凸显了天然气资源优势，以天然气为能源或原料，规划一批项目，大力推介；从市场看，油田和石化每年外买物资和装备几百个亿，这是一个很诱人的市场。更主要的是我们油田需要的，俄罗斯市场需求量更大，以此可以通过发展石油装备打开俄罗斯市场，培育新的经济增长点。
    4、提升经济竞争力——必须抓产业。和南方比北方经济综合竞争能力差，同样的项目在南方越做越大，而北方却做不起来，甚至关门倒闭。原因何在？一个重要原因，南方抓的是产业，而北方抓的是企业。北方人把主要精力放在个别企业投产达效和生产经营上了，缺乏对产业整体谋划和强有力的推进措施，市场整合能力就更弱了。温州一位企业老总讲了一句发人深思的话：“只有倒闭的企业，没有倒闭的产业”。事实也确实如此。我们走过市、县、镇，每个地方都有立市、立县、立镇产业，柳市镇的高低压电器、永嘉县的阀门、桐乡市崇福镇的皮草、淄博周村区的沙发。每个产业不是几家企业，而是上百家、上千家甚至上万家。各个产业都有龙头带动，有的是巨型企业、核心企业，有的是市场。这种产业的竞争力是单个企业抵御不了的。更深入讲，南方已经形成了较好的经济生态，创造了新的优势，产业优势。而北方没有产业基础，招商只能和商家讲。我们具备资源优势，有油有气有土地。我们具备劳动力优势，用工价格便宜。我们具备政策优势，税收可以减免。这些都是投资者看重的，但理智、聪明的投资者更看重企业成长环境。看当地的产业基础、配套能力和市场空间。有位温州企业老总讲，有些项目你们别到这里招，招也招不去。象高低压电器、皮鞋、打火机这样的企业，在这里很小投入就可以建一个象样企业，因为配套能力强。以此启发我们从现在开始，政府在推动工业经济发展上必须实现由抓企业到抓产业的战略升级，这样才能跟上经济发展大趋势。抓产业，一要有一个明确的产业布局。要重新审视自己优势，科学合理的确定主导产业。二要有龙头牵动。这个龙头可以是市场，也可以是巨型企业、核心企业。集中财力、敢于投入，有所为，有所不为，把有限的资金用在刀刃上。重点扶持巨型项目、核心项目。不要撒芝麻盐，各个企业都沾点，到最终哪个企业都没有扶起来，上不去下不来，政府操心，企业闹心。三要发展相关配套产业，在原料供给、物流配送、金融等方面综合推进。要以更加开放、务实的态度，灵活有效的推进机制，把主导产业做优，把核心企业做强，把下游企业做精，把配套企业做宽，创造新优势、推动新发展。

    附：赴山东、浙江走访企业（园区）名录